허브 코헨의 "협상의 법칙"

우리는 살면서 크거나 작거나 간에 사람들과 협상할 일이 많이 생깁니다.

작게는 시장에서 물건 가격을 흥정하는 것에서부터, 크게는 기업들간의 대규모 거래, 혹은 국가간의 협상까지, 우리는 수많은 사람들과, 혹은 조직들과 이해관계를 가지고 있고, 이들 간에는 각자 좀 더 큰 이익을 챙기기 위한 치열한 협상이 벌어집니다.

PART1. 세상의 8할은 협상이다.

그래서 첫번째 파트의 제목을 이렇게 지었나 봅니다. 협상이란 언제 어디서나 일어날 수 있고, 우리의 삶에 지대한 영향을 끼치기 때문이죠.

이 책의 저자인 허브 코헨은 세계적으로도 유명한 협상 전문가인데, 세상의 대부분의 일은 협상을 통해 그 결과를 바꿀 수 있다고 주장합니다.

그리고 어떻게 치밀하게 준비를 하고 정교한 전략과 테크닉을 가지고 협상에 임하느냐에 따라 그 결과가 천차만별로 달라질 수 있음을 설명해 줍니다.

PART2. 무엇이 협상을 좌우하는가

크게 3가지입니다. 1)힘, 2)시간, 3)정보

힘이 있을 수록 협상에 유리합니다. 대기업과 납품업체, 강대국과 약소국, 상사와 부하직원 간의 협상에서는 강자가 일방적으로 유리합니다. 납품업체는 대기업의 단가인하 요구를 감히 거절할 수 없고, 약소국은 강대국의 눈치를 봐야 하며, 부하는 상사에게 함부로 반대의견을 말할 수가 없죠.

권력을 가지면 협상에 유리합니다

시간의 경우, 시간을 많이 가진 쪽이 유리합니다. 시간이 촉박한 쪽은 마감이 다가오기전에 빨리 결판을 지어야 하기 때문에 불리한 조건이라도 받아들여 마무리를 짓고자 하기 때문입니다.

그리고 가진 정보가 많을 수록 협상에 유리해집니다. 따라서 협상을 제대로 하려면 사전에 협상의 주제에 대해서 조사를 많이 해야 하고, 상대방의 강점과 약점에 대해서도 철저하게 알아보아야 합니다. 그러면서 나의 약점은 최대한 숨기고, 강점은 부풀리며 상대방의 약점을 집중공략해야 하죠.

PART3. 어떻게 승리할 것인가

상대방의 입장은 고려하지 않고 무조건 밀어부쳐 Win - Lose 의 결말을 추구하는 것을 소비에트 스타일 협상전략이라고 합니다. 이런 방법은 당장에는 이익이 될 지 모르지만, 장기적으로는 나의 평판을 떨어뜨려 결국은 부메랑이 되어 돌아오게 되죠.

그래서 나의 이익도 챙기면서 상대방도 이득을 볼 수 있도록 접점을 잘 찾는, Win - Win 전략을 추구하는 것이 현명한 협상전략일 것입니다.

PART4. 무엇을 어떻게 협상할 것인가

이 파트에서는 좀 더 세부적인 협상 테크닉에 대해 설명을 해 주고 있습니다. 전화협상 VS 대면협상의 비교, 협상 상대방을 선택하는 방법, 그리고 어떠한 기관이나 조직을 대표하기보다는 '나'라는 인간을 개인화하여 친밀감을 형성하는 방법까지.

이 책을 읽으면서 느꼈던 점은

1. 협상이라는 것은 대단한 노하우가 필요하며, 자신과 상대방, 주변의 상황을 치밀하게 조사하고 적절하게 활용하는 것이 필요하다는 것.

2. 실제로 적용을 해 보려고 하면 책처럼 잘 되지는 않는다는 것..

책대로 적용을 해 보려 해도, 책에서 설명하는 협상전략보다는 내가 처한 환경과 상황이 협상결과에 더 큰 영향을 미치는 것 같더군요.

내가 직장인인데, 회사를 상대로 혹은 상사를 상대로 하여 책에 있는 식으로 협상을 하고자 한다면 "건방진 놈"이라는 소리를 들으며 회사생활이 힘들어질 것 같습니다. 한국의 정서에는 잘 안맞죠. 우리나라에서는 예의바르게 "예"라고 대답하는 사람이 선호되니까요.

반대로 내가 회사에서 매우 높은 사람이라면 아랫사람과 굳이 협상을 할 필요가 없습니다. 그냥 하라고 하면 되니까요. 일이 너무 쉽게 풀리죠.

그래서 저는 진짜 협상의 대가가 되려면 먼저 이른바 "높은 사람", "강자", "갑"의 위치에 갈 수 있도록 노력하고, 그 다음에 세부적인 테크닉을 갖추는 것이 제대로 된 순서가 아닌가 하는 생각이 들었습니다. "갑"의 위치에 서도록 노력하는 것은 전략이고, 세부적 테크닉 습득은 전술이라고 볼 수 있겠죠.

전략의 방향이 잘못되면 전술이 아무리 뛰어나도 전략의 실패를 극복할 수 없습니다. 따라서, 협상에 있어서 유리하게 작용하는 외부의 조건 및 사회관계적인 구조(즉, 갑이 되는 것)를 먼저 획득하는 전략을 우선 수행하는 것이 제대로 된 협상전략가가 되는 첫 걸음이라고 할 수 있겠습니다.